Overtuigingsprincipes

Zes beïnvloedingsprincipes

De zes manieren om te beïnvloeden staan hieronder beschreven:

1. Wederkerigheid
2. Consistentie
3. Sociaal bewijs
4. Sympathie
5. Autoriteit
6. Schaarste

Wederkerigheid

Dit principe gaat ervan uit dat iemand meer bereid is om in te gaan op een verzoek van een ander die hem voorheen een dienst heeft bewezen. Op het moment dat jij bijvoorbeeld een (potentiële) klant een klein geschenk geeft, zijn de reacties positief en zal de klant eerder het product of dienst van jou afnemen.

Als je dit principe in de verkoop toe wilt passen, dan betekent het dat je elke verkoopsituatie tegemoet treedt met de gedachte te helpen in plaats van geholpen te worden. Je kunt als eerste ook extra service, moeilijk verkrijgbare informatie, een concessie, een lead of andere zaken weggeven. Hiermee creëer je een gevoel bij de klant dat hij/zij iets terug moet doen.

Consistentie

Mensen hebben de neiging om consistent te zijn in hun gedragingen. Wanneer een standpunt is ingenomen, is er een natuurlijke neiging om de gedragingen consistent te houden met dit standpunt. Nadat iemand zich heeft gecommitteerd met een positie, is deze meer bereid om akkoord te gaan met verzoeken die consistent zijn aan deze positie. Als jou gevraagd wordt of je het belangrijk vindt dat kinderen in de auto veilig vervoerd worden, dan zul je ook snel akkoord gaan met de aanschaf van een veilig en degelijk kinderzitje in je auto.

Sociaal bewijs

Wij vinden datgene goed wat anderen ook goed vinden (sociaal bewijs). De gedragingen van anderen spelen een belangrijke rol bij ons gedrag. Mensen zijn meer bereid om in te gaan op een verzoek/gedrag wanneer dit consistent is met wat anderen denken of doen. Een voorbeeld hiervan is briefgeld in een fooienpot. Zodra je ziet dat er veel briefgeld in een fooienpot zit, ben je eerder geneigd om ook briefgeld in deze fooienpot te stoppen dan kleingeld.

Sympathie

Iemand is meer bereid om toe te geven aan verzoeken van vrienden of mensen die hij/zij graag mag. Zo gunnen klanten opdrachten eerder aan verkopers die ze aardig vinden. Verkopers zullen dus hun best (moeten) doen om sympathiek gevonden te worden door hun (potentiële) klanten. Een voorbeeld van dit principe is het concept van de Tupperware partijen. Hoe meer er gekocht wordt op zo’n avond, des te meer zal de gastvrouw hiervoor krijgen. De genodigden voelen een soort van sociale druk om te kopen.

In een verkoopsituatie begint aardig gevonden worden met de ander aardig vinden. Ga op zoek naar overeenkomsten, bijvoorbeeld een gedeelde hobby of interesse. Misschien hebben jullie dezelfde studie gevolgd of bij soortgelijke bedrijven gewerkt. Als je iets bij de klant kunt vinden wat je echt respecteert, zal de klant dat merken en ook respect voor jou krijgen.

Autoriteit

Mensen zijn meer bereid om suggesties op te volgen van een legitieme autoriteit. Dit kan een autoriteit voor een specifieke situatie zijn zoals een arts of timmerman. Maar het kan ook een algemenere autoriteit zijn. Deze autoriteiten beïnvloeden ons door hun wijsheid (titels voor de naam) of beloning/bestraffen. Tactieken om dit principe meer kracht bij te zetten zijn bijvoorbeeld: bedrijfskleding, net pak.

Schaarste

Producten of diensten lijken waardevoller wanneer ze minder verkrijgbaar zijn; schaars zijn. Klanten zullen sneller een opdracht verstrekken als ze geloven dat het product of de dienst zeldzaam of zeer slecht leverbaar is. Een andere strategie die past bij dit principe is je te focussen op wat klanten te verliezen hebben als ze geen zaken met je doen, in plaats van te focussen op wat ze winnen als ze wel zaken met je doen.

Ethisch aspect

De eerste stap in het leren om oneerlijke beïnvloeding te weerstaan is door te herkennen dat we er allemaal kwetsbaar voor zijn. Mocht je deze overtuigingstechnieken willen toepassen, houd dan wel het ethische aspect in je achterhoofd. Volgens Cialdini is het geen manipulatie wanneer jij er werkelijk van overtuigd bent dat jouw klant ermee gebaat is producten of diensten af te nemen.